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付費經濟的王道：租比買划算，客戶動心

基於使用需求、頻率的考量，許多消費者和企業客戶開始考慮以租賃代替購買，希望可以撙節成本，充分發揮每一塊錢的最大效益。

創立於2005年的Chegg.com，專注做學生的教科書租賃服務。該公司從出租教科書出發，逐漸將版圖拓展到筆記租賃、課程輔導等範疇，如今年營收高達1億美元，企業估值也接近10億元大關。從這個例子來看，服務租用不但是一門好生意，其中所蘊藏的商機還可能被低估。

近年來很多企業開始轉換思維，將原本需要斥資大筆經費所採購的商品或服務，轉以按月租賃的方式來取得，從實體的租車、租屋到虛擬的MIS（資訊管理）業務外包、雲端軟體租賃等，都不難在各行各業找出例子。

「如果是使用人數與次數都相當多的軟體，企業自行擁有可能比較划算，但如果使用頻率不高或使用人數有限，就必須計算一下維護成本是否會比租用來得低？」資策會前董事長黃河明建議從營運成本的角度來評估服務租用的必要性。

在錙銖必較的商業國度裡，直接租用服務主要是基於經濟效益的考量，不只可以合理控管成本，也不需要花費心力去維護，更毋須擔心版本更新或設備老舊的問題。

進一步來說，客戶是否願意掏錢來租用軟體、服務的關鍵，往往取決於本身的需求，包括核心流程、使用成本及商業模式等因素，只要租比買划算，也就不難要他們掏出荷包了。

【5大祕訣】

Q有哪些類型的商品、服務，比較適合採用服務租用模式？
A從客戶的需求角度來思考，好比具有季節性或高度流行性、折舊率高、單價高、適合資源共享、維護成本高，以及重覆使用率低的商品，就很適合提供給消費者租賃。例如Plum Gear公司著眼於汰換率高的童裝市場，就是一個很好的點子。

Q選擇以租用代替購買，有哪些好處？
A以租代買有助於資金的靈活調度，也可降低一次性投入大筆經費的投資風險，當然還可以節稅或便於理財規劃。也因為有這些顯而易見的好處，所以客戶往往更願意花錢租用商品或服務。像37Signals公司所推出的軟體服務，如果要購買可能得花很大一筆錢，但現在每個月只需要付一點點錢就可以使用，真的很有吸引力。

Q採用服務租用做為商業模式，要如何才能吸引客戶？
A成交的最大關鍵，莫過於提供有用的資訊和服務，並且能夠以彈性的價格來吸引客戶。以Automattic公司來說，它們的垃圾留言過濾外掛程式，能夠解決部落客被廣告留言打擾的煩惱，因此即使是收費服務，大家也付得心甘情願。

Q除了提升服務品質，還可以怎麼吸引客戶的青睞？
A業者也要注意業界的動態，謹慎做好定價策略，並加強金流與遞送服務的便利性，以協助潛在客戶緩解財務壓力和心理障礙，進而採用租賃服務。像WildTangent公司強調低價試玩的概念，採用虛擬貨幣並結合遊戲化（Gamification）的手法，也是一種不錯的營運方式。

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